ピーター・Ｆ・ドラッカーの言葉にあるように、マーケティングの理想は、セールスを不要にすることです。
顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずと売れるようにすることを目指します。
あなたの商品・サービスの特徴を顧客のベネフィットとして表現
顧客が知りたいのは、商品やサービスの特徴ではありません。
それを使ったら、自分にとってどんな良いことがあるのか。
自分の痛みを解消してくれたり、やむにやまれぬような欲求を満たしてくれることがわかれば
こちらから売り込まなくても手を挙げてくれるのです。
顧客のどこに訴えかけるか？
では、顧客にとってのベネフィットはどのように考えればよいのでしょう？
それは、「必要なもの」と「欲しいもの」です。
こちらが提供できる商品・サービスがお客様にとって確実に必要だと感じてもらえれば手を挙げてもらえます。
それも、「必要なもの」より「欲しいもの」のほうが、価格が高くても購入されやすくなります。
「欲しいもの」の代表的な例としては
- 人からよく見られたい
- スタイルを良くしたい
- お金が儲かる
- 健康になれる
- 楽に○○できる
などがあります。
自動車を単なる移動手段として考えれば少しでも安いほうがいいに決まっていますが
これが、欲しい人にとってはポルシェやハーレーダビッドソンのように、
高価でも自分の欲求を満たされることが買うための動機として働きます。
顧客が求めているのは、その「物やサービス」ではなく
それを買った結果として「虚栄心」を満たされることや、得られる「優越感」なのです。
URESSICは、読んだ人の心に刺さるコピーを作成し、購入や申込みへと導きます。
収益が上がるしくみを作る
URESSICのコピーライティングは、イメージアップのためではなく、
広告による顧客への直接販売や顧客獲得を目的としています。
具体的な商品やサービスを販売条件とセットで示し、
写真やイラストは内容の引き立て役として考え、伝えることはすべて文章で表現します。
一貫して、「顧客に提供できる価値」と「顧客のニーズ」をマッチさせ、
「これ、欲しい！」と思われるよう、こちらから売り込まなくても売れる仕組みを作ります。
その基本となるマーケティングの流れは
- 買う可能性のある見込み客を探して集める（リード）
- 買いやすい商品を一度買っていただき、売る側の個人や会社を信頼してもらう（フロントエンド）
- 利益商品となる高額商品の購入や継続購入で利益を出す（バックエンド）
これが基本ですが、２ステップで売ったり、すでに信頼関係ができているお客様なら
最初からメイン商品の購入や申込みへと導くこともできます。